Activités connexes

Mesurer la performance commerciale :

  Les indicateurs de performances sont indispensables pour piloter une entreprise. En effet, Pour agir il faut préalablement mesurer. La gestion de centre de profit fait appel à bons nombres d’indicateurs et ratios comptables. La gestion commerciale fait appel aux indicateurs de performances appelés K.P.I. (Key Performance Indicator).

  Le choix des K.P.Is dépend essentiellement de la nature de l’activité, de la taille et de l’organisation de l’entreprise.  (Certaines grandes entreprises affichent jusqu’à 500 K.P.Is)

  Les K.P.Is permettent à différents niveaux de l’entreprise d’avoir une « photo » chiffrée des actions menées. Par conséquent, Les K.P.Is seront différents d’une fonction à une autre, leur champ d’application n’étant pas de même nature. Notez que dans la plupart des cas des indicateurs sont communs, tel que le C.A par exemple.

  Pour conclure, Les K.P.Is sont des données chiffrées, des métriques, (Volume, %, période etc…) utilisées pour mesurer les actions menées par différents services mais aussi pour mesurer la pertinence d’une opération commerciale, marketing etc.

Un schéma classique de K.P.Is pour une société de services en B to B pourrait ressembler à celui-ci-dessous :

Feuille de calcule présentant des KPI

Les règles de gestions sont à définir précisément selon l’organisation de l’entreprise et la nature de l’activité.  Exemple : une Commande « en cours » qui se superpose sur deux périodes ne doit être comptabilisée qu’une seule fois.  Evidemment, les données sont H.T

Veille concurrentielle et/ou technologique :

  Imaginons que vous décidiez de développer un produit ou un service afin d’étoffer votre catalogue. Vous définissez les paramètres produits, la stratégie commerciale, vous réalisez des supports de présentation et tout ça vous demande de l’énergie et un investissement important.

Mais voilà, lors d’un rendez-vous avec un fournisseur qui connaît particulièrement bien votre secteur d’activité vous apprenez que :

-Le service de maintenance réseau que vous souhaitiez développer sera inclus dans les contrats par le fournisseur hardware.

-Le produit A que vous venez d’ajouter à votre catalogue est un produit d’appel pour l’un de vos concurrents et il est par conséquent bradé.

-Un de vos confrères vient d’investir dans une machine outils entièrement automatisée avec un débit nettement supérieur à votre capacité de production pour la fabrication de pièce que vous souhaitez proposer.

A la sortie du rendez-vous vous vous dite, que votre veille concurrentielle et technologique est à revoir ?

 Il n’y a pas de doutes ! Au-delà de ce cas d’école, la veille concurrentielle et technologique vous permet d’adapter votre offre, de mettre en avant vos points forts, de cibler des niches etc.

 La veille concurrentielle et technologique reprend en partie les codes de l’étude de marché avec une différence notoire, cette dernière est ponctuelle, les données sont à l’instant. La veille elle, est régulière. Votre secteur d’activité évolue en permanence ainsi que les données y afférents. 

Comment faire de la veille ?

 La encore le digital offre un éventail de solutions, Alerte sur des mots ou expressions clés sur Google, s’abonner à des comptes sociaux de concurrents et/ou clients, à des news letters, Etc.

 Globalement chaque secteur a un syndicat de branche ou autres formes d’organisations qui regroupent les acteurs de votre secteur. Ces organisations sont proactives et sont une mine d’informations car ils réalisent de la veille en permanence.

 Dans certains cas il existe des supports papiers auxquels vous devez vous abonner, Gazette, Mosaïque etc… Les magasines spécialisés délivrent de précieuses informations, la concurrence du web les obligeant à être très pertinents.

 Enfin, (et surtout) parlez, communiquez, échangez avec les acteurs de votre secteur car heureusement tout n’est pas sur la toile et les meilleures informations se transmettent généralement dans les couloirs.

Veille législative :

  En fonction de votre activité la veille législative peut être un excellent moyen d’anticiper voir de créer un marché.

  Exemple : La loi sur la mise aux normes des ascenseurs de 2008 suite à l’accident d’une personne ayant défrayé la chronique. Imaginez le marché ! Plus de 500 000 ascenseurs en France à mettre aux normes et surtout l’obligation pour les bailleurs sociaux et autres syndics de copropriétés de se mettre en conformité. 

  Les sociétés d’ascensoristes qui étaient sur le coup les premières ont pu s’organiser et proposer leur expertise sur le sujet. Conséquence, certaines d’entre elles avaient jusqu’à 8 ans de visibilité, leur croissance a fait un bon, voir elles ont dû faire de la croissance externe pour répondre à la demande.

  Les exemples de marchés liés aux modifications législatives sont nombreux à l’image de la loi de 2014 sur l’A.D.A.P qui a fait bondir le C.A des sociétés de signalétiques. (J’étais sur le coup !)

Vous avez compris le principe ! Mais comment fait-on de la veille législative ?

  Vous abonnez au journal officiel (J.O) ? Pourquoi pas, notez juste que quand une loi parait au J.O c’est qu’elle a été débattue voir votée depuis des semaines. J’ajouterais que la lecture du J.O est un peu comme se gratter le dos avec un cactus. Il existe une plateforme de veille législative, que je n’ai pas suffisamment utilisé pour conseiller. La encore, il n’y a pas de solution magique, être attentif, à l’écoute, lire, lire et encore lire des articles et quand vous supputez un marché potentiel creusez et surveillé en l’évolution parlementaire comme le lait sur le feu.

Ressources connexes

Comptabilité :

  L’ensemble des relations commerciales entre entreprises sont formalisés par des pièces et pratiques comptables : Facture, facture d’acompte, délais de paiement, date d’échéance, fin de mois ou à date, loi LME, Facture d’avoir, prélèvement SEPA, échu ou à échoir, virement national ou internationale (SWIFT), TVA applicable et non applicable,…. etc. Il ne s’agit pas ici d’être un expert-comptable mais se familiariser avec les outils afin d’anticiper certaines situations qui peuvent vite devenir compliqué commercialement.

  Les entreprises ont dans la plupart des cas une ligne de conduite plutôt ferme sur les modalités de règlement et sont parfois incompatibles entre elles. Malgré la loi LME sur les délais de paiement, beaucoup d’entreprises règlent encore leurs factures à 60 jours, fin de mois et certaines TPE ou PME ne peuvent simplement pas se permettre d’accepter.  On à tous entendu cette phrase, tarte à la crème, « on n’est pas banquier ». Les entreprises sont souvent à l’image de leur pays et en France on adore l’administration et la bureaucratie (après la Tour Effel, le Camembert, et les « strike» c’est ce que les étrangers retiennent de nous) les procédures sont poussées à leur paroxysme et plus c’est compliqué mieux c’est. Conséquences, certaines grandes entreprises on une étape de vérification de facture aussi longue que le délai de paiement et pour simplifier les choses, les personnes qui vérifient les factures ne sont pas celles qui ont passé la commande. On se marche sur la tête ? Sans aucun doute, mais c’est un sujet tabou, d’autant qu’en France on n’aime pas parler d’argent. Un paradoxe qu’on rencontre régulièrement au commerce entre autres. Observez votre interlocuteur quand vous lui parlez d’argent, il se crispe immédiatement, cette exception culturelle Française ne doit pas vous empêcher de faire le job, parlez de délais de paiement et d’acompte naturellement, simplement ou même banalisez l’échange. Si un client bloque sur vos conditions de règlement utilisez le « passage de main » fonctionne plutôt bien. Ne vous contentez pas de mettre vos conditions de règlement sur votre offre/devis car elles ne sont pas lues (par les grands comptes qui imposent leurs conditions notamment). A l’ouverture du compte client, lors de la première commande assurez-vous d’être d’accord sur les modalités de paiement et être en phase avec la politique de votre entreprise sur le sujet.

Juridique :

  Contrairement au B to C, les échanges commerciaux sont nettement moins encadrés en B to B. Les litiges sont gérés aux cas par cas par le T.C (tribunal de commerce indiqué dans vos C.G.V) et il n’y a que très peu de jurisprudences (comparé au B to C). Notez, que le T.C est dépourvue de sentiments et qu’il ne travaille que sur pièce, il ne tient absolument pas compte des échanges verbaux et encore moins de ce qui est ou pas tacite. Par conséquent, vos dossiers et archives doivent être impeccables, devis, contrats, avenants, factures, bon de livraison, plus généralement tous documents factuels y compris les courriels doivent être soigneusement conservés. Vous avez un rapport de confiance avec un client, parfait mais la confiance n’exclue pas le contrôle. Vous ne souscrivez pas une assurance voiture en vous disant que vous allez avoir un accident ! Cependant, si cela arrive vous serrez soulagé de pouvoir sortir votre contrat d’assurance. Ici, c’est la même chose, vous devez gérer vos dossiers dans l’intérêt de votre entreprise en imaginant devoir sortir vos contrats en cas de sinistres.

  Une commande, un contrat, un avenant doit être impérativement daté, signé, cacheté et le nom du signataire doit apparaitre. Les mentions à ce niveau n’ont pas vraiment d’importance. Un accord verbal dans l’immense partie des cas n’a pas de valeurs.

  La rédaction de contrat dépend essentiellement de la logique métier. Cela dit, il y a bon nombre d’informations communes à chaque contrat. Durée, prix (et révisions), l’objet du contrat, clauses résolutoires et clauses pénales notamment. Dans la vente de produits fini (ou semi), il n’y a généralement pas de contrat, les pièces importantes sont le devis, le bon de commande, le bon de livraison et la facture.

  Idée reçue : un bon de livraison non signé (et/ou cacheté) vaut acceptation en l’état du destinataire, voir un bon de livraison émargé sans réserve vaut acceptation. Faux concernant un recourt devant le T.C, vrai si le client souhaite déclarer un sinistre et solliciter l’assurance du transporteur. 

  Le sujet juridique entourant les relations commerciales inter-entreprises est vaste. Retenez que si vous êtes rigoureux et gérez votre commerce en bon père de famille, cela se fera remarquer en cas de sinistre. Notez que les litiges inter-entreprises trouvent généralement une issue d’ordre commerciale.