Vente en one shot ou R1 ou cycle court

 Contrairement à un cycle de vente classique ici nous allons concentrer plusieurs étapes du processus de vente sur un rendez-vous, l’objectif étant de sortir dès le premier rendez-vous avec un bon de commande signé. (Sportif !)

 Comme pour un cycle de vente classique, il y a une partie préparation et ciblage mais moins importante parce que les caractéristiques de cette vente imposent que votre interlocuteur sera celui qui a « seul » le pouvoir de décision (logique) par conséquent le(a) patron(ne). Le choix de l’interlocuteur est donc vite réglé, la taille de l’entreprise : peu importe pourvu que le(a) patron(ne) soit accessible. Généralement ce type de vente est destiné aux TPE, aux micro-sociétés et professions libérales.

La nature du produit ou service conditionne le reste du ciblage.

 Ce type de vente fait appel à une organisation quasi militaire, le commercial n’est pas seul à opérer lors du processus de vente. Un plateau (interne ou externe) de téléconseillers est en charge de composer les listes et de prendre les rendez-vous pour le(a) commercial(e), ils sont rompus à l’exercice, ont des outils dédiés à la prospection téléphonique et dispose de « Scripts » aussi créatifs qu’efficaces.  

 Une fois les rendez-vous fournis, le(a) commercial(e) entre en scène, oui en scène, car il sait précisément comment vendre son produit en une seule fois et s’aura rebondir sur tous les scénarios imposés par la situation. Pour cela il a un outil imparable qui fait l’objet d’études internes, de tests, de simulations, bref, qui fait l’objet d’une attention particulière : Un argumentaire, « un argu », « une déballe », « un script ».

 Attention, il ne s’agit pas d’une simple présentation de produits/services voir de l’entreprise, mais d’un véritable scénario qui rythme le flux d’informations, le rythme des échanges verbaux en laissant des blancs à des instants voulus, qui place des questions à des instants prémédités. Chaque mot est pesé, les réponses aux objections sont calculées, la conversation suit un ordre précis et les étapes ne doivent pas être brûlées, l’art de cet exercice est de mener la conversation ou l’argumentaire de A à Z sans que votre interlocuteur ne s’en rende compte. Comme dans un entonnoir, vous devez le faire adhérer étape par étape à votre produit en lui faisant dire « oui » 5, 6, 7 fois de suite lors de vos échanges car il vous dira difficilement « non » la 9ème fois. Vous me suivez ! L’argu, l’argu et toujours l’argu. Effectivement dès que vous vous en éloigniez ça fini par un floppe ! Voilà le secret des vendeurs en one-shot, ce ne sont pas des génies de la vente, les meilleurs sont ceux qui se sont approprié « l’Argu ».

 L’exercice de l’argumentaire demande une concentration maximum et est assez éprouvant, c’est pourquoi pour être efficace et ne pas gaspiller des rendez-vous pris par le plateau trois à quatre rendez-vous par jour sont possibles (pas plus).

 Notez que pour maîtriser l’argumentaire, il faudra vous entraîner avec des collègues ou autres et plusieurs rendez-vous réels seront nécessaires avant de performer, ça varie d’un individu à l’autre mais comptez entre 5 et 10 rendez-vous pour commencer à le maîtriser.

Ce type de vente exige une préparation importante pour l’entreprise,

-Organisation du plateau téléphonique. (Si plateau extérieur, le tarif est entre 80 et 120 € le RDV)

-Rédaction de l’argumentaires.

-Formation des commerciaux.

-Réalisation de supports de ventes en phase avec l’argumentaire.

-Une organisation pour la prise de commande rapide, simple, efficace.

-Une stratégie d’animation de l’équipe commerciale quasi quotidienne.

 Les entreprises qui adoptent cette méthode de vente (qui se rarifie) ont souvent comme cible marché les commerçants et/ou les professions libérales. Elle ne dispose pas d’une gamme de produits ou services très large et déploient leur réseau de vente sur tout le territoire national.

Dans la majeure partie des cas, les commerciaux ont un statut d’indépendant, pour motiver (attirer) les meilleurs candidats, l’organisation de l’entreprise et les moyens mis en place pour la vente sont des facteurs aussi importants que le taux de commissionnement. En effet, si votre offre est « mal bouclée » peu de candidats sérieux s’y risqueront. Développer un réseau d’agents commerciaux est un sujet en soit. (Très intéressant) 

Le Pitch

 Le monde a changé et la façon de faire du commerce aussi, certains secteurs d’activité ont développé une approche « commerciale » assez réductrice mais incontournable, notamment dans les métiers du digital et du numérique. Les Start-ups connaissent particulièrement bien l’exercice du « Pitch ». Soyons honnête, c’est tout sauf du commerce. En réalité, le seul à faire du commerce est l’entremetteur, généralement une société d’évènementiel aux méthodes bien huilées qui facture entre 100 et 500 € le rendez-vous pour « PITCHER » entre 4 et 10 minutes chrono en mains (au sens propre du terme) devant un interlocuteur qui dans la plupart du temps est présent pour assister à une conférence et rien d’autre.  

 Ainsi soit-il ! au-delà de ce commentaire tout à fait personnel, s’adapter à ce format est dans certains cas, un impératif et vous trouverez une longue liste de « Comment être un tueur du Pitch » sur YouTube entre autres pour vous y préparer. Quoi qu’il en soit, gardez à l’esprit certains fondamentaux de nature commerciales.

Qualifier l’interlocuteur, vous pouvez avoir le meilleur pitch, si la personne en face de vous n’est pas concernée par votre offre, vous pitcherez pour rien. Voir le chapitre sur la nomenclature ICI

Si votre interlocuteur n’est pas le bon, allez droit au but en lui demandant les coordonnées du collaborateur concerné. 

La notion de temps ne vous permet pas de poser des questions ouvertes et de vous livrer à un échange, vous ne devez pas pour autant consommez tout le sable du sablier dans la présentation

De votre entreprise et services. L’objectif principale est qu’il y ait une suite, un rendez-vous physique de préférences ou téléphonique.

Si vous sentez que votre interlocuteur et réceptif proposez lui de le retrouver après la conférence (par exemple) autour du point de restauration (ou autre).

Lors du Pitch, le dynamisme et le sourire sont OBLIGATOIRES (pendant le PITCH mais aussi pendant toute la durée de l’évènement)

N’hésitez pas à répéter votre PITCH au bureau avec les collègues (petit bonus ! c’est plutôt amusant)

Appel d’offre Marché public tel que le défini le CMP

 Nous ne développerons pas ici le vaste sujet du traitement des appels d’offres publics (A.O) qui fait l’objet de nombreux ouvrages et formations. Pour plus d’informations : http://www.marche-public.fr

 Dans les grandes lignes, trouvez des A.O dans votre secteur est relativement simple, car leur parution légale est obligatoire et bon nombre de plateformes en ligne exploitent ce créneau.

Notez que les pouvoirs adjudicateurs ont souvent un site internet dans lequel vous pouvez télécharger gratuitement leur D.C.E.

En fonction de l’objet de l’A.O (services, fournitures, travaux etc.) et la nature de l’acheteur public (Collectivités, Etat, entreprises publiques etc.), les exigences du D.C.E et les seuils (montant HT) sont différents. Il y a 5 C.C.A.G différents et autant de seuils.

Important : à hauteur de 40 000 €HT (loi de 2020) l’acheteur public n’a pas l’obligation de réaliser un A.O et n’a pas non plus l’obligation d’en faire la publicité. Il doit simplement justifier de devis pertinents. A bon entendeur !

En matière de marchés publics on entend souvent l’expression « C’est pipé ! », C’est vrai et faux.

Vrai : Car bien que tenu par un code du marché et de l’achat public strict, l’acheteur public fonctionne avec des besoins comme n’importe quelle entreprise, il a donc des fournisseurs, des prestataires etc… et la plupart du temps ça se passe bien, des habitues se créent voir certains automatismes qu’il n’a pas envie de bouleverser. Dans certains cas les effectifs publics ont reçu des formations (ex. outils informatiques) qu’il faudrait renouveler s’il changeait de prestataire, parfois le prestataire est proche géographiquement et opter pour un prestataire éloigné compliquerait l’organisation etc…   Seulement, voilà tous les marchés publics sont limités dans le temps et l’acheteur public est tenu de consulter d’autres entreprises. Quoi qu’Il en soit, il est évident que l’acheteur public qui souhaitera poursuivre sa collaboration avec une entreprise le fera. Parfois le C.C.T.P est tellement spécifique (voir orienté) qu’on peut deviner quel est le prestataire titulaire du marché en cours. Par exemple : Le D.C.E exigera des outils informatiques (ou compatibilité) que vous n’avez pas et qui sont peu utilisés, des caractéristiques matières ou produits qui n’ont que peu d’intérêt dans l’accomplissement du marché mais qui correspondent en fait à ce que leur fourni le titulaire actuel etc…

Bref ! Il y a des marchés publics sur lesquels il ne vaut mieux pas perdre son temps.

Faux : Car beaucoup d’acheteurs publics souhaitent optimiser leurs fonctionnements et achats. Ils sont particulièrement attentifs aux propositions à valeur ajoutée. Les besoins ponctuels comme la construction ou les travaux de voirie sont assez ouverts pour autant qu’on s’en donne les moyens. Certains services tel que des sondages, enquêtes de satisfactions et autres prestations correspondant aux obligations réglementaires auxquels est tenu l’acheteur public sont accessibles.

Le rôle du commercial ? La préparation, L’idée est de recueillir le plus d’informations possibles pour répondre à l’A.O de la façon la plus pertinente possible. Pour cela, n’hésitez pas à contacter l’interlocuteur « technique » mentionné dans le D.C.E ou R.C. Dans certains cas une visite de site est possible (attention aux délais). Ne négligez aucun interlocuteur.

Concernant l’optimisation de traitement des réponses aux appels d’offres. Là encore le sujet est vaste https://www.libel.fr

Appel à projet

 Public : dans ce cas l’acheteur public à identifié une problématique mais n’a pas définie de solution, les conditions imposées par le CMP (code des marchés publics) ne sont donc pas réunies. L’approche ici est plus dans l’innovation de la proposition, le cadre est important mais moins contraignant dans un premier temps. Les appels à projets font l’objet d’une communication plus aboutie qu’une simple parution légale, si vous êtes dans un secteur d’activité susceptible de répondre à des appels à projets publics vous savez qu’être présent dans les milieux publics et/ou consulaires (C.C.I par exemple) voir politiques est un sérieux plus mais ce n’est pas obligatoire, notamment pour les appels à projets dans le numérique ou digital.  

 Privé : de grandes entreprises ont également recours à l’appel à projet et pour les mêmes raisons que les acheteurs publics, elles ont identifié une problématique mais elles ne connaissent pas précisément (voir pas du tout) quelle est la solution. Exemple : un réseau bancaire pourvu d’un nombre d’agences conséquent dans les lesquelles il constate une baisse de fréquentation liée à l’utilisation de services en ligne. L’appel à projet avait pour objet de moderniser les services en agences en s’appuyant sur un vaste programme de « sondage » afin d’identifier les services qu’il serait judicieux d’inclure au fonctionnement d’une agence bancaire. Un opérateur téléphonique a utilisé le procédé d’appel à projet pour les mêmes raisons.

 Qu’ils soient publics ou privés entrer en lice dans le cadre d’appel à projet est très audacieux, être sûr d’avoir quelque chose à proposer de pertinent est impératif car l’exercice est chronophage et mobilise des ressources humaines et financières.

Le rôle du commercial est globalement limité car l’appel à projet est plus du ressort de la direction.

Cela dit, il peut y participer car avec ses qualités il sera un atout non négligeable pour glaner des informations.