Manager Commercial

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Image de l’action managériale

Vous le savez surement, « un bon manager est un manager qui fait grandir son équipe ».

 Au-delà de la stratégie et de la politique commerciale définie avec votre direction générale ou marketing, vous savez que vous ne devez pas vous contenter d’imposer vos méthodes et de contrôler vos collaborateurs, car cela ne représente que peu d’intérêt.

 Un bon vendeur est une personne qui supporte bien la pression, il a souvent une forte personnalité et vivra difficilement un excès de contrôle et n’avancera pas à « coup de bâton » à moins qu’avoir des bons vendeurs dans votre équipe ne vous intéresse pas ? Mais j’en doute.

 Vous êtes responsable du développement commercial, vous avez donc une vision globale de l’entreprise et savez pertinemment où vous allez. Seulement voilà, seul vous n’irez nulle part.

 Un grand monsieur (toujours le même !) m’a dit un jour : « on n’est pas un chef parce qu’on a le titre ! »

 Vous voulez performer ? Adaptez- vous et faite preuve d’humilité, être un manager commercial ne fait pas de vous un bon vendeur voire un vendeur tout court, et ce n’est pas vraiment ce qu’on attend de vous. Certes les idées reçues sur le sujet sont légions, mais croyez-moi écoutez votre équipe, voir dans certain cas laissez la faire car elle le fera mieux que vous.

 Glissez vous dans la peau d’un Scrum master un instant, il anime, coordonne et définie des objectifs (ça vous rappel quelqu’un ?) d’une équipe constituée de différentes spécialités, développeurs, infographistes, analyste DATA etc… Est-ce que ça fait de lui un spécialiste dans chaque discipline ? non, parce que sa spécialité est d’atteindre des objectifs dans les meilleures conditions, tout comme vous.  Votre équipe est forcément composée de personnalités différentes et de commerciaux différents, je m’explique, on parle dans notre métier de processus de vente définie par plusieurs étapes, schématiquement : lead, prospect, client, fidélisation, indifféremment de leur niveau d’étude ou de leur niveau d’expérience vos collaborateur ont TOUS un point fort et un point faible.

-Certains afficheront des nombres de rendez-vous important mais un taux de conversion en commande plutôt moyen.

-Certains auront peu de rendez-vous mais égaliseront le taux de conversion en commande de leurs collègues qui ont eu plus de rendez-vous.

-Certains afficheront des listes record de leads mais obtiendront peu de rendez-vous

-Certains afficheront beaucoup moins de leads mais obtiendront plus de rendez-vous

-Certains mettront plus de temps pour convertir mais leur panier moyen sera plus élevé

Etc… les combinaisons sont nombreuses.

 Précisons (quand même) ! un(e) commercial(e) bon à chaque étape du processus de vente n’existe pas. Un(e) commercial(e) qui performe 12 mois par an n’existe pas.  En être conscient permet d’être plus attentifs et le cas échéant, de gérer votre organisation.

L’erreur à éviter est d’avoir un raisonnement e-commerce

Autant de vue = autant de clic = autant de conversion. Attention aux statistiques, ce sont juste des indicateurs pas des solutions.

La conclusion pourrait-être : Méfiez-vous des théories fumantes et idées préconçues, la seule règle est de rester agile.

 Ici on parle d’interlocuteurs humains et non de CTR, j’avoue que le piège est tentant car plus confortable pour manager l’équipe. Mais pour performer c’est un peu plus compliqué.

Votre devise pourrait-être : « Qu’est-ce que je peux faire pour vous aider ? »

 Imaginons que depuis des semaines vous observez une baisse (structurelle) des performances dans votre équipe. Que faites-vous ? Vous prenez la posture du chef et organisez une réunion « remonte bretelles » ? Ou vous organisez une rencontre afin d’en identifier la cause et mettre des actions en place ?  Evidement vous choisirez la deuxième option certes plus compliquée mais plus efficace, la première ayant fait ses preuves, elle ne marche pas. Ce schéma est valable à tous les stades d’intervention de votre équipe dans l’accomplissement de ses fonctions. Alors oui c’est énormément de travail et il vient s’additionner à vos obligations quotidiennes mais rappelez-vous « on n’est pas chef parce qu’on a le titre ! »

 Vous voulez performer ?  En 2020 le(a) manager commercial(e) n’a plus les mêmes qualités qu’en 2005. Vous devez être 360°, selon la taille et l’organisation de votre entreprise vous devez avoir :

-d’excellentes notions en stratégie social média, afin de créer de la notoriété et surtout des leads.

-d’excellentes notions en web marketing pour créer des leads voir des appels entrants.

-d’excellentes notions en évènementiel afin d’organiser des rencontres avec vos clients et prospects.

Voir : O.A.V ici

Vous n’avez pas ces notions, formez-vous, vous en aurez besoins tôt ou tard.

 Selon l’organisation et la taille de votre entreprise vos journées sont rythmées différemment mais vous devez garder en tête que votre rôle est de développer le business et que si le C.A ou la rentabilité n’est pas au rendez-vous, personne ne tiendra compte un instant de toutes les autres tâches que vous accomplissez.

 Le reporting qui vous prend un temps précieux, les réunions (et leur préparation) avec le CODIR / CODEX ou le dirigeant, le DAF qui inonde votre boite mail de rapports d’encours clients, La DRH qui vous met la pression sur les entretiens individuels annuels ou les congés de votre équipe, les dossiers en souffrances que vous devez gérer (SAV), la proposition commerciale pour une relation du boss que vous devez rédiger, dans certains cas les prestataires que vous devez gérer et la liste peut s’allonger…

 Peut-être que votre direction a compris qu’il était dans l’intérêt de l’entreprise de vous soulager en matière de tâches annexes, si tel n’est pas le cas vous devez avoir une organisation au millimètre, comme les sportifs de haut niveau vous devez avoir une routine, hebdomadaire, bimensuelle et mensuelle et laisser des fenêtres de temps pour les imprévus. Facile à dire ? effectivement dans les faits c’est parfois impossible mais la solution existe, une journée fait 24h ! Beaucoup vous diront qu’après 18h30 ou avant 8h30 ils réalisent en 1h ce qui leur prendrais le double en pleine journée.