Outils d'Aide à la Vente

  Au-delà d’un téléphone, d’une voiture et d’une bonne paire de chaussures, un(e) commercial(e) a besoin d’outils pour travailler, un comptable, un développeur, un chef de chantier ou un carreleur ont des outils pour travailler, dans la plupart des cas les entreprises sont vigilantes sur la qualité de ces derniers, cependant dans les fonctions commerciales B to B on observe régulièrement un déficit d’outils.

En comparaison : en B to C l’équipe commerciale est copieusement fournie en outils, supports de démonstration affutés et mise à jour régulièrement, formation continue, compagnes de création de leads utilisant toutes les techniques de web marketing, parfois ils sont épaulés par des téléconseillers, ils bénéficient de campagnes publicitaires, de CRM et d’applications de toutes sortes, etc.

En B to B la notion d’outils d’aide à la vente est plus flou, peut-être, est-il considéré que le développement du C.A de l’entreprise est de la seule responsabilité de l’équipe commerciale, ou que les aider serait leur macher le travail ? Quid de qui est le perdant dans ce cas ? le commercial ou l’entreprise ?

Retenez que plus l’équipe commerciale sera fournie en outils, plus elle performera et quand l’équipe commerciale performe, c’est toute l’entreprise qui performe.

Les O.A.V

Site vitrine*

 Le premier reflex de vos prospects est de vous « googliser », par conséquent la première image que votre prospect aura de vous est votre site internet, ou autres liens digitaux telle qu’une annonce locale, des annuaires spécialisés, parfois des photos, des articles ou encore vos liens sociaux.

 Vous savez que la première impression est très importante, par conséquent il est impératif d’avoir une image digitale impeccable et A JOUR, Si pour une raison ou une autre votre site n’est pas ou plus en phase avec votre activité ou démarche commerciale et que vous ne pouvez pas l’actualiser déconnectez le, car il desservira gravement vos actions commerciales.

*Ainsi que l’annonce locale Google My business, le cas échéant.

 Les technologies et services de type CMS vous permettent aujourd’hui d’avoir un site internet responsive, totalement « brandé » (personnalisé) de grande qualité. Sans pour autant devoir être web développeur. De plus, avec ce service vous avez la main sur votre site et pouvez le modifier à volonté sans dépendre d’un tiers et ce, à des tarifs très intéressants.

Afin de générer des leads voir des appels entrants vous pouvez consacrer un budget publicitaire, même modeste (S.E.A) sur le réseau de recherche Google (campagne Ads). Notez que vous payez à posteriori et que s’il y a du trafic sur votre site (contrairement aux réseaux sociaux).

Combiner un Blog à votre site, vous permet de démontrer votre expertise et ainsi accroître votre valeur perçue.

 myjobmybusiness.com n’a va pas vocation à développer le vaste sujet qu’est la stratégie Web marketing, retenez qu’il existe un ensemble de solutions pouvant vous apporter : leads, notoriété voir des appels entrants. Ces solutions, sont d’excellents outils qui bien organisés augmenteront substantiellement les performances commerciales terrain et cela dans la plupart des secteurs d’activité.

N’hésitez pas à me solliciter sur ce sujet ICI

News lettre

 La news lettre est excellent moyen de récolter des leads qualifiés pour l’équipe commerciale, elle ne demande pas de compétences techniques mais rédactionnelles, elle ne coute rien d’autre que du temps. La difficulté réside dans le rapport contenu/régularité. Il existe des stratégies pour ne pas tomber en panne de contenus, respectez la fréquence de publication.

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Réseaux sociaux professionnel ou non.

 Comme la plupart des entreprises vous avez un profil Likendin car il est le réseau B to B par excellence, cependant, dans bon nombre de cas les réseaux du groupe Facebook et tweeter peuvent être des leviers pour rediriger des prospects vers votre site internet et/ou faire des leads.

Stratégie sociale média en quelques mots :  l’objectif étant de créer des leads pour l’équipe commerciale.

Post, hashtag, like, commentaires, partage de post, ligne éditoriale, champs lexical, charte graphique, calendrier de publication, vidéos, photos … Familiarisez-vous avec tous ces aspects car bien utilisés, les réseaux sociaux sont des machines à leads.

Vous pouvez également réaliser des campagnes Ads sur Linkedin en ciblant un « Profil acheteur ».

L’idéal étant de lancer une campagne autour d’un évènement afin d’augmenter son impact.

Un travail fourni de Community Management est devenu un réel atout pour le développement commercial.

e-mailing :

 Il ne s’agit plus d’inonder les boîtes mail de vos prospects pour finir dans les spams, mais d’utiliser cette source de trafic de façon chirurgicale. Par exemple, vous participez à un salon dans votre domaine d’activité, Utilisez les réseaux sociaux pour communiquer sur l’évènement, et l’e-mailing pour inviter vos prospects à y participer en leur envoyant un formulaire d’inscription afin de recevoir leur invitation. Segmentez votre base de données et votre communication car vous ne communiquerez pas de la même façon avec un client (actif) et un prospect.

Supports de présentation :

 Encore très utiles, voir indispensable dans certains cas, un support de présentation de vos produits ou services peut se présenter sous différents formats. Papier ou numérique (motion design, .ppt, vidéo etc.) L’objectif ici est multiple, avoir un fil conducteur lors d’un échange physique, matérialiser un souvenir quand le support est papier, faire une démonstration avec un support numérique etc.

A retenir : ne vous contentez pas de faire un copier/coller de votre site internet, le support doit être considéré comme un outil lors des rencontres avec vos prospects et doit être conçu en conséquence. Comme pour votre site internet, vos supports doivent être à jour.

Certifications et labels :

 Les certifications de type Q.S.E tel que I.S.O ou AFNOR ont une importance commerciale non négligeable car elles valident un niveau de qualité et accroit la valeur perçue de l’entreprise. Leur obtention est souvent longue et couteuse.

Notez qu’il existe de nombreux labels dans la plupart des secteurs et que leur obtention est tout à fait atteignable.

Avoir des collaborateurs certifiés est également un atout commercial, dans les métiers du digital notamment, plusieurs certifications individuelles (et collectives) sont proposées.

Evénements et salons :

 En général on considère un événement comme intrinsèque à l’entreprise, globalement c’est vrai, le lancement d’un produit, l’ouverture d’une succursale etc. est propre à l’entreprise mais vous pouvez utiliser l’actualité de votre secteur et/ou l’actualité en générale pour créer des évènements. Exemple récent : nombreuses grandes enseignes se sont appropriés la crise sanitaire du covid-19 pour créer des événements et communiquer.

 Quand cela est possible, faire venir vos clients dans vos locaux est un excellent levier commercial, Un lancement de produit, un nouvel investissement matériel, une « portes ouvertes », une conférence, les raisons pour faire venir vos prospects sont nombreuses. Là encore, au-delà de l’aspect évènementiel une stratégie commerciale est à mettre en place lors de l’événement. 

 Les salons sont des lieux de rencontres professionnelles particulièrement intéressants, que vous soyez exposant ou simple visiteur, c’est le lieu idéal pour faire du lead, de la prospection voir du commerce. Un nombre conséquent de cibles potentielles dans un même endroit et au même moment, seul le format salon offre cette opportunité. Certes, cet exercice n’est pas du goût de tout le monde. Faite vous violence, l’occasion est trop belle !

Notez que chaque secteur d’activité à son salon, voir, ses salons. Dans certains cas des salons d’activités connexes sont aussi intéressants.

Les conférences et autres inaugurations sont aussi d’excellentes façons de rencontrer des acheteurs et/ou de networker.